“没有机会全是挑战” 战疫情下的渠道生态伙伴破局

如果按这个逻辑去分析，就会很快发现，渠道伙伴现在去做云产品合作投入产出不合适。现在面对中小企业的云产品和云服务，其价格都比较便宜，一年的费用为几百元、几千元到几万元不等。并且，绝大部分的云产品或云服务还没有像财务软件一样成为企业的必备应用，其需求并非刚性，用户数量有限。因此，这两种因素叠加在一起，，就导致当前的渠道伙伴很难依靠某一个云产品获取较大的收入，，很难成为渠道伙伴的一个正常或核心业务。

“顺带着卖卖”，成了很多渠道伙伴对待云产品的选择。

“客户不可控，未来没有保障”

对于渠道伙伴而言，对云产品和云服务还有另一个更大的坎。

“云产品的客户，伙伴根本无法掌控。厂商可以随时直接联系客户，甚至可以随时不要或更换渠道伙伴。如果厂商真要这么做，渠道伙伴对此根本没有反抗之力。”

对于一直手头握有几百家、几千家甚至几万家客户的传统软件渠道伙伴来说，刘万认为，这是他们在接受云产品或云服务时最大的心里障碍。

这相当于没有保障。渠道伙伴有可能做了三四年，结果到头来什么也没有留下，全部交给厂商、给厂商彻底打工了。

事实上，现在很多云厂商给伙伴的返点政策也确实显示，他们的担心并非空穴来风。云厂商的分润政策一般是，第一年分得多一些，以后逐年减少。在分了四年或几年的收益之后，客户带来的收益就不再分给伙伴。

对伙伴而言，这确实是太残酷了!在一个伙伴所覆盖的特定区域，企业客户就那么多，谁能持续不断地获取新客户呢?

“如果渠道伙伴向云转型、和云厂商采用这样的合作模式，那未来就根本没有出路。”

作为在客户经营方面有长期深入探索并取得特别成绩的渠道伙伴老手，刘万在深深思考。其实不仅刘万，所有曾经取得辉煌战绩的渠道伙伴，都在疫情期间陷入了深深的思考：

向云进军乃大势所趋，不转不行!但渠道伙伴该怎样向云转型、健康进入云生态呢?

敬请关注由中国软件网主办，主题为“生态伙伴·混沌破局”的CDEC2020暨中国渠道生态大会，与生态伙伴一起破局!

（编辑：网站开发网_马鞍山站长网）

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