西十区李明伟：我是如何收编黄牛党的

【编者按】平台搭建从无到有，要进行外部流量引入、内部流量分配以及自身盈利等探索，淘宝是经典的成功案例。而西十区创始人及CEO李明伟则认为淘宝是上一个发展阶段的产物，新的形势是超市化的垂直电商平台，这种平台在后台管理、盈利渠道等方方面都和“前辈”淘宝存在巨大差异。以西十区为例，首先，不会通过内部流量分配来赚钱，通过串联现场文化服务链来实现盈利；其次，免费帮助平台商家引入外部流量；最后，该平台成立以来一次假货事件都没有。

西十区网站

（背景信息：西十区是一个票务平台，成立于2011年12月，目前公司有170人，已开通21个城市的站点，业务覆盖36个城市，注册用户800万，今年上半年要实现五十个城市的覆盖。公开资料显示，其已经完成四轮融资，后两次分别是来自华人文化产业基金和创丰资本。创始人李明伟有过十年的媒体从业经历，曾担任《中欧商业评论》执行主编。）

西十区李明伟

以下是亿邦动力网与李明伟的对话：

模式之争：什么是超市化？

亿邦动力网：西十区的模式是什么样的？与大麦、永乐、微票其他票务网站是什么关系？

李明伟：西十区是一个超市化的垂直电商平台，“去哪儿+天猫+淘宝”的形式，大麦、永乐、微票以及大量票代、个人都是西十区的客户。根据个人对行业的观察，我认为，中国电商发展历程分为四个阶段，其中超市化垂直电商平台是最新的趋势：

第一阶段，C2C，以平台形式发展，以淘宝、易趣为代表；

第二阶段，B2C网站，主要是垂直的，例如凡客、京东、亚马逊，而天猫作为B2C平台的出现具有超前性;

第三阶段，店铺化或集市化的电商平台，特点是以店铺或集市的方法运营，以天猫和后来转向的京东为代表；

第四阶段，超市化的垂直电商平台，以超市的方法运营，例如西十区。

集市化或店铺化和超市化的区别在于，集市化电商的效率、资源分配不是最佳的，同质化现象严重，相关从业者要负责自己相关领域的各个方面，从店铺装潢、进货、发货、销售到客服等的一条龙。然而，超市化则意味着，同质化的、会造成社会资源浪费的、不能体现自身核心价值的，都交给平台来做，商家专注于本身自身竞争力的开拓，例如研发、设计、采购、品质把控等。

亿邦动力网：京东也算不上超市化的垂直电商平台吗？

李明伟：京东是第二阶段B2C的代表，正在向平台方向转型，它是店铺化的。

它的最大问题在于自营的占比还很高，不能称作一个完全意义上的平台。一个平台既让别的商家来卖，还卖自己的东西，这是店大欺客。为什么淘宝、天猫从来不做自营？一个平台想要做大，必须抛弃自营这个想法。合理的是停掉自营部分，当然，京东这部分占比确实在逐步缩小。

亿邦动力网：每一个品类都会出现一个垂直电商平台吗？能出现的品类有哪些共性？

李明伟：能不能出现要看这个行业的交易频次、市场体量、使用场景。比方说，房地产、二手车、母婴这三个领域的垂直平台越来越多。最基本的，平台要有足够丰富的货品，然后必须保证体量、规模够大、使用频次高，否则它活不下去，比如婚庆行业就相对困难一点，虽然体量足够大，但频次相对较低，所以婚庆必须横向拓展。

亿邦动力网：为什么说西十区是一个超市化的电商，与你说的店铺化有什么区别？

李明伟：以淘宝为例，它提供的后台是普适性的，无论服装、票务还是汽车所获得的服务都是一样的，而西十区的解决方案是专业化定制。票务行业有其特殊性，票有稀缺性、时效性、唯一性，它的出售既有批量的、区域化的，也有个性化单张的，相应地，我的卖票后台也是针对行业的专业解决方案，西十区的模式集市化的电商平台也可以做，但是它不会去做，因为涉及行业太多，这是一个战略困境。

亿邦动力网：像你刚才说的，超市化的意思是平台服务于商家，那么西十区都为商家提供了哪些基础设施？

李明伟：超市化是指统一运营、统一品牌、统一服务、统一品质、统一售后，而店铺化则意味着这些由店铺各自负责。在西十区上，对于卖家来讲，只需完成挂票定价和物流两个部分，提供票的信息以及定价，包括区域、排、座号、价格、日期，成交后负责发快递或送现场。而演出本身的录入、编辑、美化、运营、推广、客服、售后是我们来做的。

亿邦动力网：西十区成立时候对标美国的Stubhub和欧洲的Viagogo，你认为中美以及中欧市场有什么不同？由此，你对西十区做了哪些本土化的处理，也就是说西十区和这两个网站有哪些区别？

李明伟：第一，中国市场的诚信度不够，国外在家里用白纸打印一张票就能进场了，票面不需要做复杂的防伪；第二，中国票务市场规模不大，只是美国的百分之一；第三，中国经济处于高速增长之中，票务市场也在成长；第四，市场发展很不均衡，北上广的票务市场相对更繁荣一点。

事实上，西十区与这两个网站已经有很大的差别，其中的一个网站亚太负责人曾说我们已经超越他们了。他们没有保证金制度，没有赔偿，我们一整套有诚信保证体系，如果卖家出现没有票的话，西十区可以帮助找票调剂，如果实在调剂不成，会退还票款并给予赔付。另外，我们的收费方式也有一定差异。比方说，我们网站的鼻祖Stubhub在美国很成功，去年据称做到了50亿美元，超过全球最大的ticketmaster，它向买方收取10%、卖方收取15%的佣金。但是，中国买方不习惯交钱，所以我们只收取卖方收入的5%，未来目标是通过向买方和卖方提供增值价值来收费。以后我们不断迭代一些新服务，我认为中国消费者正在变得越来越理性，愿意为获得增值的服务买单，这样我们就可能实现双向收费。

亿邦动力网：具体来说，除了票房收益，西十区还会哪些盈利方式？理想状态下，票房收益的占比会有多大 ？

李明伟：票务这块我们虽然收费低，但市场大，所以会有很好的收益，未来在成熟状态下，它的占比不会超过三分之一，甚至低到四分之一。其次，我们还将提供相关增值服务，比如数据服务，此外，还有一些与现场强关联的服务，这部分还处于策划阶段，不方便对外公布。总的来说，我们要变成现场文化的门户性平台，凡是与现场文化有关的需求都会得到满足。

亿邦动力网：数据服务是什么意思？

李明伟：我们是一个自由的交易平台，会有交易行为数据库，可以由此建模，向上游主办方提供数据分析，为它的定价、营销做服务。这部分服务不仅会带来收入，而且因为它是竞争对手不具备的，所以能够换得与主办方有更紧密的合作。主办方的票务、营销都会交由我们来做。

我们就像IBM一样，是一个服务商。票是强需求，通过票，买方进场、卖方变现，西十区抓住票就抓住了这两端。我们的盈利点不单在票务销售环节，而且还涵盖数据服务、二级市场转让、营销环节等。

亿邦动力网：同样作为平台的淘宝，广告是其重要的收入来源，为此它也推出了淘宝直通车、钻石展位等类似产品，淘宝卖家需要购买这些来提升人气。那么，西十区会以这种广告形式盈利吗？你们的站内流量是如何分配的？

李明伟：我们不买卖站内流量，同一场演出供应方排名越靠前，其成交机会越大，但其排名情况不是给平台交钱能买的，要看他自身的资质。例如，一张票位于东二看台五排三座位，卖家可以只标明五排，甚至只写东二看台。因为票具有唯一性，手里有很多票的话，卖家在挂票时可能不会每张都标明位置，但是卖家商品信息越详细其排名就越靠前。

亿邦动力网：永乐、聚橙等票务B2C目前都在耕耘上游市场，建立全产业链，包括购买IP、承接演出、投资影院等。你觉得这是为什么？西十区会去做吗，为什么？

李明伟：第一，上游有很多领域是卖方市场，拿到好的IP，赚的钱就很多；第二，票务市场目前竞争非常激烈，而直接控制上游，自然就不需要和其他家争夺总代理权。但难点是IP数量有限，大家都在削尖脑袋争抢。这部分西十区不会去做的，做平台就只做裁判，不参与其他的，把服务做到极致，我的价值就不可替代。

新平台的流量从哪里来？

亿邦动力网：超市化的西十区对于消费者的价值有哪些？

李明伟：我们对于消费者的价值分为两重：有保障和有票。

有保障分为四点：信息真实，票品真实，价格公道，先行赔付。其中，价格公道有包含涨价和折扣两个含义。我们的平台就像去哪儿一样，有一套竞价系统，如果票确实稀缺火爆，卖家就可以按超过票面价格出售。先行赔付这个是我们独有的，包括违约和假货，绝大多数电商最多是退款而不是赔。

有票是平台的优势所在——网罗市面上所有的票，包括大麦、永乐、格瓦拉、微票等，这些都是西十区的合作伙伴。在演出市场当中，很多热门的票不经过B2C网站直接去到了二级市场，而西十区打通了一级市场和二级市场，目前已经发展成为了中国最大的二级票务市场平台，只要保证票品真实都能在这里出售。在这里，价格可浮动，其中95%的演出是折价的。

亿邦动力网：平台创业要聚拢供需两端，所以在初期都要面对“先有鸡还是蛋”的问题，西十区是如何克服的？

李明伟：创业做平台很有风险，我们从一开始就没纠结：首先要有票可买，再积累买票用户，等这些用户积累起来，就能吸引卖票的卖家。我们先花了半年的时间来做小票代的工作，十几个人向稍大的票代取票卖票，通过让利和渠道合作去扩大用户。这样做了半年，当用户扩大到一定程度，2013年3月份我们开始向平台转型，2013年底我们基本实现了转型，标志性事件是2013年9月我们和上海东方票务签订系统对接，也就是说他的票我都有了。2014年开始我们转型完成，彻底不用自己去拿票了，不用做经销存的工作。

（编辑：网站开发网_马鞍山站长网）

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