工业互联网+5G，“王炸”还是“对三”？

通快是一家典型的设备型厂商，具有丰富的工业知识和客户基础，但AXOOM提供的IoT操作系统属于技术服务型生意。他们的商业逻辑完全不同，根本不在一个频道里交流。最终AXOOM并没有在通快的母体中存活多久，而是被卖给了深谙信息技术服务的咨询公司。

其次，产品服务化，产品制造型销售下滑快，产品服务型销售增长慢，节奏如何把握?

很多企业从去年下半年开始就感受到了市场的凉意，大力推进从卖设备到卖服务的转型。虽然设备维护和耗材销售的收入占营业额的总体份额不大，但是这部分收入相对稳定。随着总体营业额的下滑，服务类项目的收入比例逐步提升。

虽然产品服务型销售尚处于襁褓，加之受到“J曲线效应”的影响，初始的ROI投资回报率并不显著，但渐渐的它让整个行业的发展重心发生了转移，成套设备成为了服务销售的入口，设备制造商逐步转变为设备运营商和服务商。

为了培养“外化”能力，这些企业开始采集产品使用数据，并且将其和公司运营数据打通，外部产品数据和内部运营数据融合分析，有助于提升服务的响应速度和质量水平。

最后，客户群体还是那些，怎么让旧客户为新服务买单?

产品服务化，重点并不在挖掘新客户，而是提升旧客户的营收贡献。说服旧客户购买新服务要有充分的理由，当企业跳出以客户为中心的视角，变为以市场需求为中心提供服务的时候，很多答案不言自明。

富士康的一套逻辑相当经典，值得借鉴：

• 刀具1.0：买车刀、用车刀
• 刀具2.0：买材料、研究车刀、造车刀、用车刀
• 刀具3.0：研究材料、用材料、造车刀、用车刀、卖车刀
• 刀具4.0：研究材料、用材料、造车刀、用车刀、卖车刀、卖设备、卖智能

通过对服务链条的延伸，机床的设计制造商及其关键零部件供应商，利用服务网络对自己的产品进行远程运维服务，与设备应用企业一起共同创造价值。机床等设备的应用企业也可以通过网络实现其加工过程与工艺设计、生产调度、物流管理等的信息互通和集成优化。

看到这里，我们再来简要复盘沈阳机床的问题。

沈机在产品服务化的销售能力尚不具备，没有验证旧客户对于新服务购买意愿和习惯的前提下，急于推进“外化”，公司为i5智能数控系统设计了一种急功近利的销售模式。

i5的销售并非传统方式，而是采用了租赁模式，即按照使用时间、价值或者工件进行计费。这种销售模式对i5的远程监控能力、公司的销售和管理能力都是一次挑战。如果核算使用时间和生产价值的各项指标尚未达成市场共识，这种租赁模式很容易面临回款困难，造成巨大的坏账风险，使得公司债务雪球自然越滚越大。

总之，本业乏力型企业，这类企业面临的困境最明显，怎么进行“外化”，如何做好“外化”是破局的良药。

2. 本业饱和型企业，这类企业一般是隐形冠军，已经触碰到了行业发展的天花板，需要寻觅一片更广阔的发展空间。

（编辑：网站开发网_马鞍山站长网）

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